기술계약 교섭 어떻게 진행하나?

‘싸우지 않고 이기는 것이 가장 훌륭한 승리이다’

누가 뭐래도 법적 소송은 가능한 피하는 게 상책이다. 기술계약 조항 하나하나를 꼼꼼하게 체크해야 하는 이유다. 특허 리포트 전문기관 IP타깃(www.iptargets.com)이 발간한 ‘소송에서 이기는 기술계약’ 보고서에 따르면 효율적인 기술계약 교섭을 위해서는 협상 테이블에 앉기 전에, 교섭 목표를 명확히 하고 필요한 정보를 최대한 수집함으로써 우월한 지위를 확보하는 것이 중요하다. <편집자>

기획 및 계획 단계

기술계약 수립은 법무부문에 대해 특정 안건에 대한 사업부, 연구 및 개발부문 내지 기술엔지니어링부문, 또는 현업부문(제조 및 물류부문)의 제안 및 의뢰에서부터 시작된다. 즉, 그 전에 통상적으로 의뢰하는 부서(주관부서)에서 해당 안건 및 사업에 대한 계획(기획,입안)이 수립된다. 도대체 무엇(안건, 문제, 비즈니스)을 누구와 어떻게 하고자 하는가? 목적, 목표는 무엇인가? 기업전략, 사업(부) 전략은 무엇이며, 그것은 회사방침에 따른 것인가, 상대방 선정은 적절한가? 하는 등의 이른바 5W1H의 요소에 의한 해석을 하고, 계획을 세운다.


                                        기술사업화 단계

큰 안건, 프로젝트에서는 프로젝트팀(태스크포스)을 구성하는 경우도 있다. 프로젝트팀은 사업부문, 경영기획부문, 경리재무부문, 연구개발부문, 제조부문, 법무부문의 구성원으로 편성되는 경우가 많으며, 여러 각도에서 조사 및 검토하고 시뮬레이션을 실시한다. 경리?재무상황, 수익(력) 예측, 시장규모, 판매경로?채널의 강약, 상대방이나 경쟁업체의 비중 및 지위, 경쟁력의 조사 및 분석 등 실현가능성에 대한 연구를 한다. 이를 위해 계약후보자(예상 고객)와 사전평가를 위한 비밀유지계약(SA)를 체결하는 경우도 있다.

계약서 작성 단계

법무부문 전문가에 의해 초안이 작성되는 것이 일반적이며, 바람직하기도 하다. 법무부문은 제안부서의 의뢰를 근거로 의견을 듣고 계약 원안을 작성한다. 제안부서(담당소관부문)가 직접 스스로 기안하는 경우에는 반드시 법무부문 전문가의 검토?확인을 받는 것이 필요하다.

특히 일반인이 계약서를 작성하는 경우에는 생각지 않은 허점(하자 및 누락)이 있게 된다. 또한체크리스트를 작성해 두고, 계약안에 대한 자기점검을 하는 것도 중요하다. 체크리스트에 의하여 최소한 규정되어야 할 사항, 부족한 사항이 없는지(5W1H, 특히 명확한 계약취지 및 목적의 기술), 규제 법규에 저촉하고 있지 않는지 등을 점검한다.

초안자(법무부문)와 의뢰 부서(소관부서?제안부서)의 긴밀한 합의와 커뮤니케이션이 중요하다. 각각 서로가 생각하는 부분이 있기 때문에 이를 해소하여 보다 좋은 형태로 보정(brushup)할 필요가 있다. 의뢰부서는 자신들의 의도가 충분히 반영된 계약안인지 여부를 검토해야 한다.

협상 단계

상대방에 대해 계약안을 제시함으로써 협상은 시작된다. 송부하는 수단으로서는 상대방 담당자에게 우송, 팩스, 이메일, 면담 중에 직접 건네는 방법이 있지만, 최근에는 사전에 이메일로 송신하고 검토하도록 하는 것이 일반적이다. 협상은 1대 1로 하는 경우도 있지만, 협상단을 구성하여 수행하는 경우가 많다. 협상단은 의뢰한 부문(의뢰부서 및 소관부서/사업부서), 연구개발부문, 경영기획부문, 법무부문(법무 및 지식재산) 구성원으로 이루어지는 것이 일반적이다.

협상에서 중요한 것은 상대방의 진의, 목표가격, 절대가격을 신속히 간파하는 것이다. 핵심의 주위에 있는 본질적이 아닌 부분, 내용이나 가치가 없는 장식(이른바 꾸밈)에 현혹되어서는 안된다. 자신들은 무엇을 양보하고, 무엇을 양보해서는 안되는가? 때로는 수단으로서 협상하는 경우도 있지만, 최저한도는 확보되어 있어야 한다.

상대방으로부터 획득하고자 하는 진정한 목적, 원래 의도, 목적물(금전, 제품, 기술, 정보)은 무엇인가? 협상이 진전되지 않는 경우에는 항상 원점으로 돌아가서 생각하는 것이 필요하다. 이를 잘못하면, 이른바 잘못된 것에 집착함으로써 원하지도 않는 것에 많은 대가를 지불하게 된다. 더구나 원하는 것은 손에 넣지도 못한 채.타결할 만한 가치가 있는지 판단하기 위해서는 상대방이 제시한 안이 자신들의 제시(요구)한 것에 대하여 합리적인 수준에 해당하고 이득이 될 만한 것인지, 합법적인 것에 합치하고 있는지를 확인할 필요가 있다. 곤란한 상황에 직면한 경우, 협상담당자(단)는 소관 본부에 연락하여 지시를 기다린다. 때로는 중요사항인 경우에 그 자리에서 답변하지 않고 보류하여 사내로 가져오는 경우도 있다.


             핵심 특허기술 권리분석 내용

또한 협상과정에서 상대방으로부터 예상 밖의 제안이 있거나 지금까지 전혀 알지 못했던 상대방 또는 제3자의 중요한 (때로는 치명적인) 정보를 알게 되는 경우가 있다. 이에 따라 사내에서 생각하고 있었던 그때까지의 협상전략이나 시나리오에 대한 방향전환이나 궤도수정을 어쩔 수 없이 하게 되는 경우도 있다. 그러한 것은 대상의 중요도에 따라 판단하지만 협상결렬 또는 백지화(철회)라는 사태도 있을 수 있다. 협상 담당자는 계약 성립에 전력을 다해야 하지만, 그러한 사태의 발생도 염두에 두고 협상 및 준비를 해야 한다.

협상 기술로서는 협상자(단)의 인선, 화술, 복장, 자세?태도, 제시하는 자료, 화제나 제시하는 자료의 순서, 협상 장소, 일시의 선정 등 여러 가지가 있을 수 있다.

계약 및 교섭 노하우

국내계약이든 국제계약이든 일단 양자가 합의하여 조인한 계약은 자의적으로 자사의 상황에 따라 변경하거나 이행을 하지 않는 것은 불가능하다. 특히 외국인·외국기업과의 계약은 세계 공통의 민법이 존재하지 않는다는 점과 계약조항만이 양자의 유일한 약정인 점에 비추어 불명료한 사항이나 장래 해석이 불분명하여 논쟁이나 분쟁이 염려되는 경우, 이러한 일을 미연에 방지하고 또한 후일 사정을 알지 못하는 제3자가 계약 조항을 읽어도 이해할 수 있도록 상세하고 명료하게 조문을 작성해야 한다.

교섭개시 전에 상대방의 상황을 충분히 조사하고, 자사(自社)와 비교 검토를 하여 본 프로젝트(공동연구, 위탁연구, 라이센스 등)에 대한 상대방의 의도를 충분히 파악한다. 라이센스 교섭이면 라이센스 허락 후보국가, 후보기업의 실태를 보여주는 자료를 활용한다. 구체적으로 정부기관, 무역진흥회, 국제협력기구, 종합상사, 상대방 대사관, 상대국의 대표 조사기관(은행 등을 포함), 국제적 라이센스 중개인 등 이용할 수 있는 정보를 수집해 해석한다.


                 이익접근 방식에 의한 기술가치 평가논리

현지의 대표적인 은행과 법률사무소를 방문하여 직접 정보를 수집하는 것도 중요하다. 동일 업계에서의 평판도 참고가 된다. 또한 직접 라이센스 허락 후보기업의 경영자를 방문하여 가능하면 인터뷰뿐만 아니라 종업원이 일하는 제조현장이나 사무소를 견학하는 것도 참고가 된다.

조정 및 통합 단계

협상이 어느 정도 진행되면 그때까지의 협상 결과와 회사 본사(사업본부)와의 조정?통합을 도모할 필요가 있다. 타 부문(부서)과 협상 담당자(팀) 간의 합의가 필요에 따라 문제해결까지 몇 차례 이루어지게 된다. 경우에 따라서는 관계부문의 사내회의가 개최된다. 사내회의에 의하여 상대방과의 협상 방법(또는 그때까지의 협상 성과)이 수정되는 경우도 있다. 그 결과 재협상이 이루어지고, 협상이 원점으로 돌아가는 경우도 있다.

협상 내용이 상당한 정도로 확실해지면, 결재서및 품의서에 의해 승인을 얻는다. 기업에 따라 다르지만, 결재규정에 의하여 중요도가 낮은 것은 소관 부서 과장의 승인으로 이루어지는 경우도 있다. 승인이 나면 계약체결 작업에 들어가서 조인 작업이 이루어진다.

관리 단계

교섭에 왕도나 룰은 없다. 상대방이 다르면 동일한 기술이 교섭대상이라 하더라도 모두 새로운 안건이다. 어떤 경우에도 계약조항을 그대로 사용하거나 변형만 하여 모든 사안을 처리하는 것은 위험하고 잘못된 방법이다. 신뢰관계가 성립한 다음에 체결되는 계약에는 기본적으로 분쟁은 있을 수 없다. 계약 체결 후, 계약이 적정하게 이행되도록 관리한다. 여기에는 체결된 계약 정본의 적정한 보관(예를 들면, 법무부문의 내화금고에 일괄 보관)과 정기적인 재검토 작업, 기한관리(리스트를 작성하여 누락을 방지), 갱신작업 등 업무가 포함된다.

또 라이센스 계약의 경우에는 특허리스트의 추가 및 보고, 실시보고서의 제출, 실시료의 지급, 지급보고 수령상황을 확인 및 미이행시 독촉, 일상적으로 실시(자기 및 상대방 모두)에 대한 이행상황 확인, 제3자의 권리침해상황에 대한 감시 등에 관한 후속 업무가 필요하다. 특히 체결된 계약이 다수 기업과 관련이 있는 경우, 계약의 주요 규정내용을 컴퓨터에 입력하고 정기적 또는 필요에 따라 수시로 검색 및 출력해 계약관리에 유용하도록 활용한다.